Comment communiquer en marketing ?

Les réseaux sociaux sont une source importante de prospects B2B. Tant pour le marketing que pour les commerciaux. Mais attention, communiquer sur les réseaux sociaux en B2B ne s’improvise pas. Vous devez élaborer et mettre en œuvre une stratégie adaptée à votre cible, à vos objectifs et à votre marché. Comment ? Voyons ça !

Quand j’ai commencé à communiquer sur les réseaux sociaux, je n’ai vraiment pas compris. J’avais l’habitude de publier quand j’avais le temps et quand j’étais inspiré.

A lire en complément : Comment créer un site web privé ?

En 2007, cela a suffi à générer des résultats en B2B. Nous n’en étions qu’aux balbutiements des réseaux sociaux et la concurrence était faible, voire inexistante.

Aujourd’hui, le jeu est vraiment devenu plus complexe !

A lire également : Qu'est-ce qu'une stratégie de positionnement ?

Pourtant, de nombreuses entreprises B2B continuent de communiquer comme je l’ai fait en 2007. En vain.

C’est peut-être votre cas ? Ne soyez pas honteux, c’est le cas de la grande majorité des entreprises B2B que je rencontre.

Pour y remédier, nous avons décidé avec Meltwater, Sébastien et moi-même d’animer un webinaire sur le thème : « Comment communiquez-vous bien sur les réseaux sociaux en B2B et générez-vous des prospects ?

» Le webinaire pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B — The Replay :

Plus de 250 entreprises B2B ont suivi ce webinaire en direct, c’était vraiment génial. Les retours ont été très bons, j’espère que ce Replay vous sera utile !

Vous préférez lire ? Voici un résumé de ce que nous avons présenté lors du webinaire.

Pourquoi communiquer sur les réseaux sociaux en B2B ?

Soyons clairs : la question n’est plus vraiment de savoir pourquoi communiquer sur les réseaux sociaux mais plutôt comment bien communiquer sur les réseaux sociaux !

Pour les plus sceptiques, car je sais qu’il y en a, voici quelques arguments qui vous convaincront d’intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie marketing et commerciale.

Le décideur B2B utilise les réseaux sociaux dans sa pensée d’achat

C’est probablement la phrase que je répète le plus dans les réunions clients, dans les formations et sur ce blog : le décideur B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa pensée d’achat.

Mettons-nous à sa place ! (Vous allez voir, c’est évident !)

y a quelques années à peine, disons à la fin des années 2000, le décideur B2B n’avait pas d’autre choix que de consulter vos communications. Il

Vos catalogues, vos e-mails, vos appels commerciaux… S’il en avait besoin, il voulait que vous lui accordiez toute son attention.

Maintenant, avec Internet et les médias sociaux, le décideur dispose de toutes les informations dont il a besoin en un clic. Mieux, il peut y accéder quand il le souhaite !

Le décideur B2B souhaite désormais mener à bien sa pensée d’achat par lui-même, à son rythme.

Il n’accepte plus d’être interrompu dans son quotidien par des communications qu’il n’a pas sollicitées. C’est la principale raison pour laquelle les commerciaux ont de plus en plus de mal à prospecter.

Le défi pour vous est donc de tout mettre en œuvre pour attirer l’attention du décideur dans sa pensée d’achat. Les réseaux sociaux sont essentiels.

Pour aller plus loin, voici les 5 avantages que vous pouvez apprécier si vous communiquez efficacement sur les réseaux sociaux en B2B.

Les 5 avantages des réseaux sociaux en B2B :

  1. Les réseaux sociaux vous permettent de suivre votre marché en temps réel.
  2. Les réseaux sociaux vous permettent de comprendre l’acheteur en B2B.
  3. Les réseaux sociaux vous permettent de fidéliser vos clients.
  4. Les réseaux sociaux vous permettent de renforcer votre image de marque.
  5. Les réseaux sociaux vous permettent de mieux prospecter.

Alors, comment communiquez-vous bien sur les réseaux sociaux en B2B ? Allons au but.

Les fondamentaux pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B

1. Les objectifs

Pourquoi souhaitez-vous communiquer sur les réseaux sociaux ?

Naturellement, pour générer des prospects et augmenter votre chiffre d’affaires. Mais ce ne sont pas des objectifs, ce sont des objectifs.

Combien de prospects souhaitez-vous générer ? Combien clients que vous souhaitez signer ? Combien de temps cela prendra-t-il ?

Posez-vous ces questions et prenez le temps d’y répondre avec précision. Cela est essentiel pour savoir quelles mesures vous devez prendre et dans quelle mesure.

Travailler sur vos objectifs est également essentiel pour définir des indicateurs de performance à suivre pour analyser les performances de vos actions et ajuster votre stratégie.

2. Personas

Pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B et générer des prospects, vous devez savoir à qui vous parlez.

Je ne parle pas ici de l’objectif marketing traditionnel.

Il ne suffit pas de savoir que vous ciblez des entreprises qui réalisent un chiffre d’affaires de X millions et qui opèrent dans un domaine d’activité particulier.

Vous devez aller plus loin en travaillant sur votre Personas.

L’ objectif ici est de définir les critères qui caractérisent votre prospect idéal, les problèmes qu’il rencontre, les questions qu’il se pose dans sa pensée d’achat et la manière dont il cherche les réponses.

3. De bons réseaux sociaux

Maintenant que vous avez vos objectifs et que vous connaissez le décideur à portée de main, vous devez être capable de définir les bons réseaux sociaux.

Attention : n’ayez pas les yeux plus grands que le ventre !

Bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, c’est savoir faire des choix.

Lorsque je donne une conférence, que ce soit pour une formation ou un webinaire, les participants repartent motivés. C’est génial.

Le problème est que, prenant leur élan, ils commencent à créer des comptes sur tous les réseaux sociaux réseaux qu’ils connaissent.

Ils parviennent à les animer pendant quelques jours mais la motivation, nous savons tous de quoi il s’agit, ne reste pas indéfiniment. Une fois l’enthousiasme de la découverte passé, ils l’ont lâché.

C’est ainsi que l’on trouve des pages Facebook ou des comptes Twitter qui n’ont rien publié depuis 3 ans. Et cela a clairement un impact négatif sur votre image de marque !

Faites le point sur vos ressources

Avant de définir les réseaux sociaux sur lesquels communiquer, faites le point sur vos ressources.

Combien de personnes peuvent gérer les réseaux sociaux dans votre entreprise ? Combien de temps peuvent-ils consacrer aux réseaux sociaux chaque semaine ? Quelles sont leurs compétences ?

Répondre à ces questions vous permettra de définir de manière raisonnable le nombre de réseaux sociaux sur lesquels vous pouvez communiquer efficacement.

Vous pouvez désormais choisir le plus pertinent en fonction de vos objectifs, de votre marché et de vos personnalités.

4. La ligne éditoriale

C’est là que vous devez répondre à la fameuse question : que publier sur les réseaux sociaux en B2B ?

Si vous avez fait votre travail en travaillant avec des personnages, vous connaissez leurs problèmes et comment ils obtiennent des informations sur Internet.

Vous pouvez donc définir les thèmes et les formats du contenu que vous pouvez publier sur les réseaux sociaux sélectionnés précédemment.

Nous développerons un peu plus sur ce point au point 6.

5. Le calendrier éditorial

Le calendrier éditorial est trop souvent pressé par les entreprises B2B. Et pourtant, elle seule peut garantir le retour sur investissement de vos actions.

Avant, j’ai moi aussi fait l’erreur de ne pas avoir de calendrier éditorial pour mes réseaux sociaux.

Je ne compte plus les fois où je me suis retrouvée devant mon ordinateur à la recherche de ce que je pourrais bien publier sur mes réseaux sociaux.

Autre problème, sans calendrier éditorial, j’ai eu tendance à reporter mes moments de publication à demain. Il est alors difficile de maintenir un rythme de publication suffisant pour générer un retour sur investissement.

Je sais que vous aussi vous êtes déjà retrouvé dans cette situation !

Bien communiquer sur les réseaux sociaux, c’est être régulier dans vos publications.

Travailler sur votre calendrier éditorial vous permettra de vous engager et de savoir précisément ce qu’il faut publier sur vos réseaux sociaux et quand le faire. Mieux encore, vous pourrez utiliser des outils tels que Buffer, Hootsuite ou Hubspot pour planifier vos publications à l’avance.

Le calendrier éditorial est une excellente occasion de bien communiquer sur les réseaux sociaux lorsque vous n’en avez pas le temps.

6. Le bon contenu au bon moment

Sur les réseaux sociaux et sur Internet en général, il est essentiel d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment pour générer des prospects et les convertir en clients.

Mais qu’est-ce que cela signifie concrètement ?

Pour bien communiquer sur Internet et les réseaux sociaux, il est essentiel de comprendre le parcours d’achat du décideur B2B.

Le décideur en B2B mène une réflexion en 3 étapes.

Dans la phase de prise de conscience, il analyse son problème. Il essaie de le comprendre et de savoir s’il doit vraiment le résoudre ou s’il peut y faire face.

Au cours de la phase de réflexion, il a décidé de résoudre son problème et commence à chercher des solutions. Il les identifie et les compare.

Dans la phase de décision, il a choisi une ou deux solutions qui lui semblent les meilleures et cherche à confirmer qu’il fait le bon choix.

Vous comprenez naturellement que le décideur ne s’attend pas au même contenu selon qu’il est en phase de sensibilisation, de considération ou de décision.

Pour bien communiquer sur les réseaux sociaux, vous devez publier du contenu pour chacune de ces étapes afin de parler efficacement à tous les décideurs, en fonction de leur niveau de maturité.

7. Alignement marketing et ventes

Bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B est un travail d’équipe.

Vos employés sont vos meilleurs ambassadeurs. Le décideur ne fait pas confiance à une marque, il choisit une personne en qui il a confiance pour résoudre son problème et atteindre ses objectifs.

Le décideur B2B sait que les marques font tout ce qu’elles peuvent pour attirer leur attention sur les réseaux sociaux.

Il est donc essentiel que vos employés, plus objectifs, communiquent également sur les réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux à prospecter

Pour générer des prospects de qualité et permettre aux commerciaux de les convertir en clients, il est essentiel que le service marketing et le service commercial aient une définition commune d’un prospect qualifié et mature.

Les deux services doivent donc fonctionner ensemble sur les réseaux sociaux.

Réseaux sociaux les réseaux sont également d’excellentes opportunités pour les commerciaux d’identifier des prospects qualifiés.

Pour que cela fonctionne, vous avez besoin de 2 choses :

  • Identifiez les bons prospects
  • Approchez-les efficacement ;

Vous n’approchez pas un prospect sur les réseaux sociaux en B2B de la même manière que vous l’abordez par téléphone.

Le vendeur doit apporter de la valeur à ces prospects et cela nécessite la transmission de contenu de qualité. Le marketing est ici un allié indispensable.

Pour l’agence, nous proposons des prospects que nous identifions sur les réseaux sociaux pour télécharger des guides ou lire des articles qui correspondent aux réflexions qu’ils mènent.

8. L’analyse

Les 7 premiers points demandent du temps. Et en B2B, nous n’avons généralement pas le temps !

Nous Je sais ce que c’est.

En conséquence, l’analyse des actions est généralement oubliée et c’est une grave erreur.

La communication sur les réseaux sociaux vous permet de suivre en temps réel les performances de vos actions et de les optimiser dans le processus.

Ce n’est pas le cas pour une publicité télévisée, une presse ou tout autre levier de communication traditionnel.

Alors pourquoi s’en priver ?

Comme vous le savez, les réseaux sociaux évoluent très rapidement et pour rester efficaces, vous n’avez pas d’autre choix que d’analyser régulièrement vos actions pour adapter votre stratégie à ces changements.

Bien communiquer sur les réseaux sociaux aujourd’hui ne signifie pas que vous communiquerez efficacement demain.

Les règles du jeu changent, tout comme les attentes de la décision fabricant !

Les réseaux sociaux ne sont qu’un levier d’une stratégie globale

Communiquer sur les réseaux sociaux en B2B sans activer les autres leviers du marketing numérique est inutile.

Les réseaux sociaux ne peuvent pas à eux seuls vous permettre de générer des prospects.

Il est essentiel d’intégrer les réseaux sociaux dans une stratégie marketing plus globale dont votre site Web est le point central.

La meilleure stratégie en B2B est la stratégie de marketing entrant que nous appliquons pour nous et nos clients.

Le marketing entrant est conçu pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne.

Vous souhaitez en savoir plus sur le marketing entrant ? Téléchargez le guide GRATUIT !

ARTICLES LIÉS